【消息】男装渠道变革胜算几何

近日，记者了解到在晋江、石狮一些产品相对单一，走批发渠道的男装企业，都纷纷准备上马全系列专卖店。他们的做法是把原本公司做得比较好的产品做成拳头产品，其他的下单给生产该单品有优势的企业。按照这种模式，目前已有一些企业逐步开设了全系列专卖店。

全系列专卖店就一定比批发更有优势吗？这两者的经营在操作上也有很大的区别，那么，在转型的过程中应该注意哪些问题呢？

思言企业管理咨询有限公司 总经理 刘衍

晋江爱涞服装有限公司 总经理 陈柏榕

顶星集团DUNLOP品牌运营中心 服装开发部总监 吕梦龙

以品牌赢得市场

记者：您是怎么看待走批发的服装企业做全系列专卖店的？

吕梦龙：我国有14亿人口，国内的市场潜力是很大的，有不同层次的消费需求，批发的档次较低，而现在的生活水平都提高了，对服装也会有更高的要求，所以企业打品牌，走全系列专卖店的做法本人是认同的。

但是，批发转专卖有一个前提，那就是实力，专卖店的终端投入很大，如果资金不够，终端做好了后期生产却跟不上，那就是大问题了。品牌的建立是需要很多的资源配合，包装、产品设计、物流等，一个品牌的成功，后面都有很多支撑的功臣。

陈柏榕：批发越往后是越没有前景，今年的外单和批发整体采购量都不好，上半年批发整体表现比较疲软，批发生产商的量是下降的，反而是渠道商他们的量有所上升，品牌采购量不错。品牌渠道商和网络分割了一部分市场，批发处于比较劣势的地位，现在是一个供大于求的关系，如果不容易被找到，那么处境将会很困难，所以走品牌做专卖是大势所趋。

刘衍：批发是为了扩大市场规模，当规模发展到一定程度，企业有了良性的发展，可以考虑打品牌，毕竟批发没有附加值，利郎以前也是走批发的，接着是批发加专卖，然后全国复制专卖店。

要有自己的特色

记者：批发和专卖店的经营在操作上是有很大的区别的，您有什么建议吗？

吕梦龙：批发转做专卖店的企业这时候品牌还没有打响，我建议走大型商超。因为顾客虽然对这个品牌还没有什么认识，但是毕竟是在大型商超里，即使对品牌不太清楚也依然有空间。产品在质量、价格、款式等综合性价比方面不错的话，消费者还是会选择的。但是如果是地铺店的话，那么肯定是竞争不过那些已经做得很成熟的牌子的。

很关键的一点是要走差异化道路，只有差异化才有卖点，这个差异化可以是风格，也可以是功能。尤其是从面料上去做文章，同样是一条裤子，我们可以用大豆纤维、纳米技术等等，要突出个性，一定要有与众不同的地方。

刘衍：产品的定位要做好，要考虑消费者的接受能力。我建议产品定位比高端低一点，比批发高一点。拓展市场是第一步。产品要有自己独特的设计，特别是创新能力，否则跟在别人后面是没有前途的。从品牌的建设入手，特别是文化的建设，刚起步可以用批发加专卖的模式。

陈柏榕：批发转做专卖其实还是比较难的，批发其实很单一，操作也简单。但是专卖店需要大量的资金，以及专业的品牌运营团队。其次商品的组合也很有讲究，需要有专业的人才。

批发虽然有多个不利因素，但是也不等于说批发就不能做，如果条件不具备转做专卖店也不一定就是好事，我的意见是根据企业的自身情况而定。除了资金，最核心的就是人的因素，企业要不断地积累人脉，借鉴别人成功的运营模式。

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